時(shí)至今日，工程機(jī)械行業(yè)的傳統(tǒng)盈利模式已被市場下行的力量顛覆，原本的利潤中心驟然變成成本中心，利潤率大幅下滑。調(diào)查顯示，70%以上代理商現(xiàn)階段的首要任務(wù)是保生存，開源節(jié)流，降低企業(yè)運(yùn)營成本，但實(shí)現(xiàn)“降低企業(yè)運(yùn)營成本”需要建立一種新的開支習(xí)慣。

一、企業(yè)的成本中心到底在哪里

以某企業(yè)2014年全年費(fèi)用數(shù)據(jù)為例（表1），分析費(fèi)用結(jié)構(gòu)，尋求降低費(fèi)用措施。

2014年全年費(fèi)用數(shù)據(jù)

通過分析這家企業(yè)的費(fèi)用結(jié)構(gòu)，不難發(fā)現(xiàn)：

第一，整機(jī)促銷費(fèi)用、人員工資、提成獎(jiǎng)金、展會(huì)費(fèi)用、差旅費(fèi)是前五大成本中心，占總費(fèi)用69.77%，從管理角度講，上述五大費(fèi)用，每一項(xiàng)都有可壓縮空間。

第二，在上述五大費(fèi)用中，人員工資、差旅費(fèi)屬于固定費(fèi)用，占比29.3%，整機(jī)促銷費(fèi)用、提成獎(jiǎng)金、展會(huì)費(fèi)用屬于變動(dòng)費(fèi)用，占比70.7%，變動(dòng)費(fèi)用可消減的空間相對較大。

二、如何壓縮費(fèi)用

基于上述分析，從企業(yè)最大的五個(gè)成本中心著手，分別采取有力措施壓縮費(fèi)用，具體如下：

整機(jī)促銷費(fèi)用

在整機(jī)促銷費(fèi)用中，花費(fèi)較大的是配件贈(zèng)送、禮品贈(zèng)送、以舊換新業(yè)務(wù)舊車虧損等，基于客戶開發(fā)慣例，贈(zèng)送屬于行業(yè)通行規(guī)則，是情理之中的事情，但在實(shí)踐中，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多客戶更加注重售后服務(wù)及時(shí)性與修復(fù)率，有無贈(zèng)送并非影響成交的決定性因素，業(yè)務(wù)人員面對此類客戶，應(yīng)從成本的角度考慮，在提升客戶售后服務(wù)質(zhì)量上多下工夫，逐漸降低贈(zèng)送物件金額。

對于以舊換新業(yè)務(wù)，是無法更改的歷史發(fā)展趨勢，畢竟存量客戶越來越多，企業(yè)客戶越來越多，在舊機(jī)增值方面有很多要求，以舊換新機(jī)虧損的現(xiàn)實(shí)很殘酷，但必須得面對，但在整機(jī)促銷費(fèi)用方面，現(xiàn)實(shí)存在業(yè)務(wù)人員或伙同客戶造假的行為，這就是管理突破口，很多分公司和總部距離很遠(yuǎn)，公司給業(yè)務(wù)人員放權(quán)很多，監(jiān)控不到位，容易造成業(yè)務(wù)員造假，加大費(fèi)用的情形，可通過實(shí)地稽查、總部電話回訪等方式，殺一儆百，樹好規(guī)矩。

人員工資

隨著物價(jià)越來越高，降薪是一件非常艱難的事情，一些企業(yè)采取裁員方式，優(yōu)化人員數(shù)量及結(jié)構(gòu)，取得了較好效果。

（1）裁什么樣的員工？企業(yè)存在價(jià)值是獲取利潤，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，企業(yè)分為很多部門，很多員工，財(cái)務(wù)應(yīng)該做好利潤單元核算工作，按部門、按分公司、按人員分別核算，不能輕易裁掉利潤中心的員工，完全可以裁掉成本中心的員工，從不盈利的分公司、部門、員工著手，這樣的部門不整頓，不降低費(fèi)用，整個(gè)公司的利潤勢必會(huì)受到消減。

（2）如何優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)？在經(jīng)銷制企業(yè)中，組織結(jié)構(gòu)扁平化，存在響應(yīng)快，扯皮少，責(zé)任明確的好處，在經(jīng)營中，中高層人員消耗企業(yè)成本最大，不僅自身工資高，帶動(dòng)的各種成本也大，因此，現(xiàn)階段很多企業(yè)不設(shè)副職，撤掉副總，副部長等職務(wù)，一個(gè)部門只有一個(gè)責(zé)任人，部長、分公司經(jīng)理直接對總經(jīng)理匯報(bào)，在降低成本的同時(shí)，還能增加企業(yè)運(yùn)營效率。

（3）市場、后臺(tái)人員比例怎么調(diào)整？有的經(jīng)銷商很有經(jīng)驗(yàn)，減少后臺(tái)人員數(shù)量，降低間接創(chuàng)造利潤者，如人力資源部、市場部、財(cái)務(wù)部、其它部門內(nèi)勤人員等，而且很多部門不設(shè)部長，只設(shè)專員，如人力資源部，只有兩個(gè)專員，向總經(jīng)理匯報(bào)，能節(jié)約成本，但對利潤直接創(chuàng)造者，如市場銷售、服務(wù)、債權(quán)人員方面，裁員要略微謹(jǐn)慎一些，因?yàn)檫@些人關(guān)系著企業(yè)利潤和發(fā)展。

提成獎(jiǎng)金

有兩種方式效果較好，承包制及低底薪高提成制度。承包制由來已久，每臺(tái)車給予一定金額的承包費(fèi)，包含工資、提成、車輛費(fèi)用、招待費(fèi)、分公司水電費(fèi)等分公司經(jīng)營費(fèi)用，優(yōu)勢是若區(qū)域市場形勢好，分公司經(jīng)理作為承包人，會(huì)很努力地工作，一旦市場形勢不好，分公司利潤大幅下降，承包人積極性會(huì)很差；低底薪高提成制度在債權(quán)管理中屢試不爽，債權(quán)人員面對龐大的逾期數(shù)據(jù)，高提成是個(gè)很大的激勵(lì)措施，能夠刺激員工的行動(dòng)力，取得好戰(zhàn)果，前提是按時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)政策。

展會(huì)費(fèi)用

推介會(huì)、交機(jī)會(huì)、旅游會(huì)、服務(wù)會(huì)、大型訂貨會(huì)等多種形式的展會(huì)，曾經(jīng)是工程機(jī)械營銷的主要方式，但隨著增量客戶越來越少，展會(huì)已經(jīng)無法成為當(dāng)年的全能神，因此，當(dāng)前由追求展會(huì)數(shù)量向追求展會(huì)質(zhì)量轉(zhuǎn)變，是大多數(shù)經(jīng)銷商的共識(shí)，對展會(huì)實(shí)施精益化管理，是降低費(fèi)用和提高成交的基本要求。

差旅費(fèi)

相對而言，差旅費(fèi)屬于固定成本，因?yàn)楣こ虣C(jī)械行業(yè)是跑動(dòng)式營銷，上門客戶少之又少，要想占有率不下滑，差旅費(fèi)也不能大幅下滑，現(xiàn)階段很多經(jīng)銷商從差旅費(fèi)處節(jié)約成本，結(jié)果就是銷售業(yè)績下降。某代理商老總表示，他管轄的20多個(gè)分公司中，銷售冠軍是跑動(dòng)最多的業(yè)務(wù)員，3月份單月車輛行駛5000多公里，因此，對差旅費(fèi)的節(jié)約，要從函數(shù)層面，也就是投入產(chǎn)出比考慮，對單個(gè)業(yè)務(wù)員做好核算，若跑動(dòng)多且無業(yè)績，就得重新規(guī)劃跑動(dòng)數(shù)額，但總體來說，還是要加強(qiáng)跑動(dòng)，提高跑動(dòng)有效性，差旅費(fèi)的核算要一點(diǎn)一議，不能一刀切。

三、如何有效降低財(cái)務(wù)費(fèi)用

在經(jīng)營實(shí)踐中，很多企業(yè)財(cái)務(wù)費(fèi)用很高，能夠占到總費(fèi)用的10%~20%，財(cái)務(wù)費(fèi)用的支出，是很無奈的被動(dòng)之舉，主要目的是緩解現(xiàn)金流，那如何有效降低財(cái)務(wù)成本呢，主要有以下方式：

1、換流動(dòng)資金貸款為承兌貸款，現(xiàn)在銀行對中小型企業(yè)現(xiàn)金貸款，利率一般會(huì)在基準(zhǔn)利率基礎(chǔ)上上浮30%~50%，一般年息約計(jì)7%，1000萬元貸款，年息70萬元，是一筆不菲的財(cái)務(wù)支出，銀行愿意給中小型企業(yè)做承兌貸款，保證金30%~50%，6個(gè)月期限，一般收取萬分之五手續(xù)費(fèi)，無其它費(fèi)用，相對而言，成本低廉很多。

2、要想減少貸款，就得現(xiàn)金流充裕，可通過提高銷量、加強(qiáng)應(yīng)收賬款回收、降低運(yùn)營成本三種方式實(shí)現(xiàn)，這三種方式是企業(yè)經(jīng)營的硬實(shí)力，不論市場形勢多么惡劣，干好以上三件事是總經(jīng)理的職責(zé)所在，是總經(jīng)理不可推卸的責(zé)任，考驗(yàn)的是總經(jīng)理帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打硬仗的本事，因?yàn)橥饬o法替代其實(shí)現(xiàn)，只能靠自己的領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力去應(yīng)對、解決。

除此之外，還有一些其它費(fèi)用可通過劃分為變動(dòng)成本和固定成本兩類進(jìn)行考慮。一般固定成本壓縮余地較小，變動(dòng)成本可通過嚴(yán)格管理和考核、變革體制實(shí)現(xiàn)?？傊?，壓縮費(fèi)用，就像從毛巾里擠水，要擠總是有的，靠的就是對每一筆開銷點(diǎn)對點(diǎn)的斟酌，對一點(diǎn)一滴費(fèi)用的考量實(shí)現(xiàn)。