時至今日，工程機械行業(yè)的傳統(tǒng)盈利模式已被市場下行的力量顛覆，原本的利潤中心驟然變成成本中心，利潤率大幅下滑。調(diào)查顯示，70%以上代理商現(xiàn)階段的首要任務是保生存，開源節(jié)流，降低企業(yè)運營成本，但實現(xiàn)“降低企業(yè)運營成本”需要建立一種新的開支習慣。

一、企業(yè)的成本中心到底在哪里

以某企業(yè)2014年全年費用數(shù)據(jù)為例（表1），分析費用結構，尋求降低費用措施。

2014年全年費用數(shù)據(jù)

通過分析這家企業(yè)的費用結構，不難發(fā)現(xiàn)：

第一，整機促銷費用、人員工資、提成獎金、展會費用、差旅費是前五大成本中心，占總費用69.77%，從管理角度講，上述五大費用，每一項都有可壓縮空間。

第二，在上述五大費用中，人員工資、差旅費屬于固定費用，占比29.3%，整機促銷費用、提成獎金、展會費用屬于變動費用，占比70.7%，變動費用可消減的空間相對較大。

二、如何壓縮費用

基于上述分析，從企業(yè)最大的五個成本中心著手，分別采取有力措施壓縮費用，具體如下：

整機促銷費用

在整機促銷費用中，花費較大的是配件贈送、禮品贈送、以舊換新業(yè)務舊車虧損等，基于客戶開發(fā)慣例，贈送屬于行業(yè)通行規(guī)則，是情理之中的事情，但在實踐中，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多客戶更加注重售后服務及時性與修復率，有無贈送并非影響成交的決定性因素，業(yè)務人員面對此類客戶，應從成本的角度考慮，在提升客戶售后服務質(zhì)量上多下工夫，逐漸降低贈送物件金額。

對于以舊換新業(yè)務，是無法更改的歷史發(fā)展趨勢，畢竟存量客戶越來越多，企業(yè)客戶越來越多，在舊機增值方面有很多要求，以舊換新機虧損的現(xiàn)實很殘酷，但必須得面對，但在整機促銷費用方面，現(xiàn)實存在業(yè)務人員或伙同客戶造假的行為，這就是管理突破口，很多分公司和總部距離很遠，公司給業(yè)務人員放權很多，監(jiān)控不到位，容易造成業(yè)務員造假，加大費用的情形，可通過實地稽查、總部電話回訪等方式，殺一儆百，樹好規(guī)矩。

人員工資

隨著物價越來越高，降薪是一件非常艱難的事情，一些企業(yè)采取裁員方式，優(yōu)化人員數(shù)量及結構，取得了較好效果。

（1）裁什么樣的員工？企業(yè)存在價值是獲取利潤，承擔社會責任，企業(yè)分為很多部門，很多員工，財務應該做好利潤單元核算工作，按部門、按分公司、按人員分別核算，不能輕易裁掉利潤中心的員工，完全可以裁掉成本中心的員工，從不盈利的分公司、部門、員工著手，這樣的部門不整頓，不降低費用，整個公司的利潤勢必會受到消減。

（2）如何優(yōu)化組織結構？在經(jīng)銷制企業(yè)中，組織結構扁平化，存在響應快，扯皮少，責任明確的好處，在經(jīng)營中，中高層人員消耗企業(yè)成本最大，不僅自身工資高，帶動的各種成本也大，因此，現(xiàn)階段很多企業(yè)不設副職，撤掉副總，副部長等職務，一個部門只有一個責任人，部長、分公司經(jīng)理直接對總經(jīng)理匯報，在降低成本的同時，還能增加企業(yè)運營效率。

（3）市場、后臺人員比例怎么調(diào)整？有的經(jīng)銷商很有經(jīng)驗，減少后臺人員數(shù)量，降低間接創(chuàng)造利潤者，如人力資源部、市場部、財務部、其它部門內(nèi)勤人員等，而且很多部門不設部長，只設專員，如人力資源部，只有兩個專員，向總經(jīng)理匯報，能節(jié)約成本，但對利潤直接創(chuàng)造者，如市場銷售、服務、債權人員方面，裁員要略微謹慎一些，因為這些人關系著企業(yè)利潤和發(fā)展。

提成獎金

有兩種方式效果較好，承包制及低底薪高提成制度。承包制由來已久，每臺車給予一定金額的承包費，包含工資、提成、車輛費用、招待費、分公司水電費等分公司經(jīng)營費用，優(yōu)勢是若區(qū)域市場形勢好，分公司經(jīng)理作為承包人，會很努力地工作，一旦市場形勢不好，分公司利潤大幅下降，承包人積極性會很差；低底薪高提成制度在債權管理中屢試不爽，債權人員面對龐大的逾期數(shù)據(jù)，高提成是個很大的激勵措施，能夠刺激員工的行動力，取得好戰(zhàn)果，前提是按時兌現(xiàn)獎勵政策。

展會費用

推介會、交機會、旅游會、服務會、大型訂貨會等多種形式的展會，曾經(jīng)是工程機械營銷的主要方式，但隨著增量客戶越來越少，展會已經(jīng)無法成為當年的全能神，因此，當前由追求展會數(shù)量向追求展會質(zhì)量轉(zhuǎn)變，是大多數(shù)經(jīng)銷商的共識，對展會實施精益化管理，是降低費用和提高成交的基本要求。

差旅費

相對而言，差旅費屬于固定成本，因為工程機械行業(yè)是跑動式營銷，上門客戶少之又少，要想占有率不下滑，差旅費也不能大幅下滑，現(xiàn)階段很多經(jīng)銷商從差旅費處節(jié)約成本，結果就是銷售業(yè)績下降。某代理商老總表示，他管轄的20多個分公司中，銷售冠軍是跑動最多的業(yè)務員，3月份單月車輛行駛5000多公里，因此，對差旅費的節(jié)約，要從函數(shù)層面，也就是投入產(chǎn)出比考慮，對單個業(yè)務員做好核算，若跑動多且無業(yè)績，就得重新規(guī)劃跑動數(shù)額，但總體來說，還是要加強跑動，提高跑動有效性，差旅費的核算要一點一議，不能一刀切。

三、如何有效降低財務費用

在經(jīng)營實踐中，很多企業(yè)財務費用很高，能夠占到總費用的10%~20%，財務費用的支出，是很無奈的被動之舉，主要目的是緩解現(xiàn)金流，那如何有效降低財務成本呢，主要有以下方式：

1、換流動資金貸款為承兌貸款，現(xiàn)在銀行對中小型企業(yè)現(xiàn)金貸款，利率一般會在基準利率基礎上上浮30%~50%，一般年息約計7%，1000萬元貸款，年息70萬元，是一筆不菲的財務支出，銀行愿意給中小型企業(yè)做承兌貸款，保證金30%~50%，6個月期限，一般收取萬分之五手續(xù)費，無其它費用，相對而言，成本低廉很多。

2、要想減少貸款，就得現(xiàn)金流充裕，可通過提高銷量、加強應收賬款回收、降低運營成本三種方式實現(xiàn)，這三種方式是企業(yè)經(jīng)營的硬實力，不論市場形勢多么惡劣，干好以上三件事是總經(jīng)理的職責所在，是總經(jīng)理不可推卸的責任，考驗的是總經(jīng)理帶領團隊打硬仗的本事，因為外力無法替代其實現(xiàn)，只能靠自己的領導力和執(zhí)行力去應對、解決。

除此之外，還有一些其它費用可通過劃分為變動成本和固定成本兩類進行考慮。一般固定成本壓縮余地較小，變動成本可通過嚴格管理和考核、變革體制實現(xiàn)?？傊瑝嚎s費用，就像從毛巾里擠水，要擠總是有的，靠的就是對每一筆開銷點對點的斟酌，對一點一滴費用的考量實現(xiàn)。